出品：信贷风险管理
作者：孙自通
对于小微企业，了解企业负责人的性格、为人、嗜好等情况非常重要，因为企业负责人会决定企业的行为。有一句话说的非常好：“小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化”。对于小微企业而言，在某种意义上，老板的素质就是企业的素质，老板的素质决定了企业有没有发展前景。看小微企业首先要看企业老板怎么样，要关注老板的人品与素质，要看老板精神状态是否积极向上，工作思路是否清晰流畅。
就小微企业信贷而言，在四类非财务信息中，企业主的个人信息是非常重要的一类“软信息”，调查人员要给与相应的重视。
笔者结合实践中的一些体会，在本节跟大家聊聊需要了解的企业主个人信息的种类以及具体指标。下面列举的这些指标，概括起来其核心主要是用来评估企业主的三个方面：人品、违约成本、个人素质和能力。
下面有些指标是用来评估借款人人品的。借款人人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒绝偿还借款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。而企业的人品约等于其老板的人品，只要确定企业主是品质、道德很差的人，则不应给予其发放贷款，企业主如果人品不好，其他条件再好，相应业务我们也不能做。
下面有些指标是用来评估企业主违约成本的，借款人违约成本越高，其违约率越低。
下面还有一些指标是用来评估企业主个人能力及素质的，这里说的能力主要体现在“赚钱”的能力上，企业主素质越高，能力越强，企业的发展前景会越好，“赚钱”的能力会越强，未来还款的能力也会越强。
1、年龄
企业主的年龄与其社会经验、经营经验、事业发展、工作能力以及心态稳定程度等是密切相关的，通常情况下，一个人的年龄和其社会经验、工作经验、工作能力成正比，企业主的经验是决定其经营能力的关键因素，尤其是对于一些复杂程度较高的行业。
企业主年龄偏大或者偏小都会增大贷款的风险。年龄偏小的借款人，阅历浅、社会经验不足、在经营过程中缺乏管理经验、企业可能处于起步阶段，经营存在很大的不确定性。另外，企业的实际所有人可能还会另有其人，例如父母等。年龄偏大的借款人，可能会思想守旧且固执、难于沟通；另外，受身体健康原因的影响，一旦发生生病或身故等意外情况，将会给还款带来风险。
我们有理由相信，只有到了一定年龄，企业主才能积累较为丰富的经验和社会关系，他的事业才能进入一个相对稳定和成熟的阶段，同时心态也较为成熟和稳定，不会急躁冒进，也不会因循守旧。对于不同年龄段的企业主，调查人员要注意必要的沟通技巧，比如针对年龄大的企业主，调查人员在调查时要更加的耐心和细致。
调查人员可以通过观察其外貌；听取其陈述；询问其配偶或家人；查看企业主身份证、户口簿、结婚证、征信报告及其他证件或资料等获取其年龄信息。从指标设计上来说，我们一般把30—45岁这一区间，作为评分最高的区间，大于和小于这个区间的评分得分相对会低一些。
【案例】
企业主年龄过大带来的风险
在笔者给客户整理的风险提示中有这样一项：鉴于目前经济下行，为更有效的防范信贷风险，对于年龄在五十周岁以上的借款人（或企业主），可根据具体情况，增加其成年子女作为连带保证人或共同借款人。
笔者之所以做这样的风险提示，是因为笔者发现，年龄在五十岁以上的借款人，其以往赚钱的模式主要是依靠“关系”或依靠“信息不对称”，即所谓买的不如卖的精。但随着社会的发展和科技的进步，信息越来越公开和透明，依靠“关系”和“信息不对称”挣钱变得越来越难。五十岁以上的企业主，限于精力、理念等原因，有可能无法适应时代的变化，经营出问题的概率会比较高，并且，其一旦出问题，恢复过来的难度也比较大。并且笔者还发现，年龄过大的借款人（或企业主）在经营出现问题后，相对于年轻人，也更容易产生逃废债的想法，由于这类借款人社会经验和社会关系丰富，一旦通过各种方式逃废我们的债务，追讨起来难度往往会比较大。另外，企业主年龄过大，身体健康方面也更容易出问题。
基于此，为有效防范企业主年龄过大的风险，我们建议根据具体情况，可增加其成年子女作为共同借款人或连带保证人。笔者曾经操作过这样一笔业务，借款人53岁，向我们申请流动资金贷款200万元，其有一个上大学二年级的儿子，虽然年满十八周岁但名下没有任何资产。经过权衡，我们认为，其儿子名下虽然没有任何资产，缺乏代偿能力，但其作为借款人的独生子，对借款人有比较强的“制约”作用，能有效提高借款人的还款意愿，经我们要求，其儿子为该笔借款提供了保证担保，借款到期，借款人在经营有一定困难的情况下，还是想办法按期偿还了借款。记住这样一句话，借款人总是把钱优先还给给他压力大的人。
2、受教育程度
通常情况下，受教育程度越高对自己的社会定位会越高，个人素质也会越高，更容易理解个人信誉对其的重要性，会更加重视自己的信誉，因此还款意愿会更强一些。
受教育程度这个因素既对还款意愿有影响也对还款能力有影响。一般来说，企业主教育程度越高往往管理企业的能力也会越高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力会更强，社会关系也会更广泛，其未来赚钱和盈利的能力也会更强。
在指标设计上，我们往往给予受教育程度越高的人更高的评分，一般来说本科及以上学历属于低风险客户、中等学历客户是适度风险客户、小学学历或文盲半文盲属于高风险客户。
3、家庭、婚姻及子女状况
家庭和工作是每个人日常生活的两大核心。就结婚生子而言，是大部分人人生的必经阶段，一个人有了家庭、子女之后，往往心智会更加成熟，往往责任心也会更强一些，一个人对家庭的责任也是对社会的责任。我们在做信贷调查时，一定要注意观察和了解借款人家庭和睦不和睦、企业主孝顺不孝顺、对待配偶及子女好不好、是否离过婚 、家庭是否整洁干净等情况。
已婚客户出于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，往往会更加用心的经营自己企业，还款意愿也会更为主动一些。我们有理由相信，一个人如果整天为家庭纠纷而烦恼的人，很难全身心的投入到企业的经营管理中去，在这种情况下，基本上无法经营好自己的事业。所以，家庭、婚姻及子女状况是衡量企业主成熟度、信誉度和责任感的重要指标。
就婚姻状况而言，未婚和单身的借款人因为没有家庭，因此其责任感很难判断，而且这类客户流动性较强，一旦经营出现问题，可以自己一人之身而退，无形当中会加大贷款的风险。一般来说，已婚的人一般比未婚的人违约成本高，被动的还款意愿会更强，并且，已婚的人往往更有责任心，相对未婚的人整体上赚钱的欲望也会更强。
调查人员需要了解业务开展地当地的婚姻观，对于大龄不婚、夫妻年龄差距过大（老夫少妻或老妻少夫）、结婚多年无子女等情况要通过适当的方式询问原因并做必要的背景调查，谨慎评估这些情况对家庭稳定性的影响。对于存在包二奶、婚外情等情况，应禁止给该类客户发放贷款。根据笔者经验，夫妻年龄差距在十岁以上的多数是再婚。
对于重新组成家庭的再婚企业主，要了解夫妻双方之前离婚的原因，判断目前家庭的稳定性。如果是多次离婚的企业主，我们一定要当心，我们甚至可以认为其对婚姻过于儿戏，其对银行贷款可能也不会太慎重，从而拒绝为其放款。
信贷人员在实地调查和走访的过程中，要注意观察企业主是否孝顺、是否关爱子女、对配偶的态度如何、如何处理家庭矛盾，从这些都可以看出这个企业主对待家庭的态度，从而判断其是否是关爱家庭及是否有责任心。除此之外，在调查过程中，还要注意观察其配偶等家庭成员对调查人员的态度以及对申请贷款的态度，如果企业主的配偶态度冷漠、表情不自然或坚决反对或不配合调查工作，要注意核实背后潜在的风险及问题。还有一个小问题调查人员需要注意，在调查的过程中要注意识别和判断夫妻双方谁是“当家人”，也即家里谁说了算，这一点很关键。对于已婚企业主，要询问其配偶的职业、收入状况及财产、资产和投资情况，并询问配偶是否同意做共同借款人。
对于小微企业信贷业务而言，企业主家庭的稳定性会对生意产生非常大的影响。在贷前调查过程中，通过上面的工作，调查人员需要对企业主家庭的幸福度、企业主对家庭的忠诚度、企业主的家庭责任感和社会责任感、婚姻的稳定性、是否会因家庭琐事分心影响经营等做出判断。
在具体指标设计上，越和睦、越幸福的家庭得分越高，而存在家庭纠纷的企业主评分相对较低，已婚、有子女比未婚、没子女、离异等情况得分高些。我们还可以设计一些更具体的指标，比如企业主平时在家吃饭的次数、带家人旅游度假的次数、是否接送子女上下学、是否在家做饭、是否参加子女学校的活动、是否陪子女学习、居住环境是否整洁、家庭成员精神风貌、家庭成员对借款的支持态度、住房及家具、家电档次等。
【案例】
借款人王某来到某银行申请一笔20万贷款，称用于企业经营周转。业务受理后，调查人员在家访的过程中，发现其配偶对待调查人员态度非常冷淡，一直板着脸。借款人也表现出不想调查人员与其老婆有过多接触和交谈，在调查人员要求其老婆留下联系方式时，借款人提出能不能只留他一个人的电话，经调查人员坚持，其配偶才留下了联系方式。调查人员觉得事出有因，协办调查员乘借款人不备，给其配偶留了一张名片，说有什么问题可打电话。
调查完毕后，第二天调查人员接到借款人配偶的电话，其配偶说，千万别把钱借给她的丈夫，说其丈夫借钱并不是自己使用，是其丈夫的朋友需要借款，但因为他有不良信用记录，无法申请贷款，故要求其丈夫出面作为借款人借钱，但钱实际是其丈夫朋友使用，她虽然不同意这样做，但其丈夫碍于朋友情面，没有拒绝。其再三嘱咐调查人员，千万别告诉她丈夫是她说的这件事。最终该银行拒绝了该笔贷款。
4、户籍状况、居住状况及房产信息
要了解企业主是否是本地人，关注户口簿的迁移记录，了解企业主在本地有无房产。一般来说，户籍在本地，且在本地有房产的，在本地的稳定性最高。所以企业主如果是本地人且在本地长期居住，并且其主要经营活动在本地，则贷款风险相对较小。从实质上来看，本地人相对外地人来说，其违约成本是更高的，并且，本地人往往比外地人拥有更多的社会关系和经营资源，赚钱的能力一般也会更强一些。
但需要注意的是，随着经济的发展，人口流动性变得越来越强，关于户籍所在地对还款意愿和还款能力的影响我们也需要辩证的看，如果企业主是外地人，但其事业重心和生活重心都在本地，在当地已经工作生活了一定年限，并且在当地有住房和资产，这样的客户也是优质的客户，可以将其等同于当地人。
调查人员可以通过户口簿来判断企业主是本地人还是外地人，通过调查企业主或其亲属在本地是否有房产来判断是否“长期居住”。
了解企业主的居住情况，是自有住房还是租房，还是与父母同住。
在具体指标设计上，包括企业主是不是本地人、在当地拥有房产或其他财产情况、在当地居住生活的时间长短、配偶是不是本地人、客户家庭其他成员是否在当地生活、子女是否在当地上学、在当地有无其他亲戚朋友等。通过居住地的水费、电费、电话费、物业管理费等费用单据，可判断其居住的稳定性。
5、性格及爱好
严格来说，客户的性格特征和客户的诚信程度之间并不具有直接相关的关系。但是，思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运，人的行为是由思想支配的，行为的积累养成习惯，习惯的根深蒂固改变性格，性格又会左右自己的思维和行为方式，自然潜移默化的决定了命运。
另外，就小微企业信贷而言，在评估的过程中，对软信息的评估是重于对财务信息的评估的，而软信息的获得，很大程度上需要企业主的理解和配合，信贷员与客户需要建立一种类似“朋友式的合作关系”，如果客户脾气暴躁、态度傲慢、生硬，这一关系的建立将会变得很困难。反过来，如果企业主性格开朗、心态平稳、细致周到，调查人员获取相应信息就会变得相对容易，在贷后管理时性格好的客户往往也更加配合我们进行贷后管理。对于性格不好的客户，调查人员需要谨慎评估其性格对贷前调查、贷后管理以及之后的追偿带来的影响。
可适当询问企业主的业余爱好，爱好广泛的企业主一般对生活会更有激情、更...